Como montar uma boa estratégia de vendas

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Na maioria das empresas, o setor comercial é o único responsável por gerar receitas. Nesses casos, é por meio das vendas que a empresa se mantém lucrativa e consegue se fortalecer e se desenvolver. O processo de convencer o cliente a adquirir um produto ou solução, entretanto, é complexo e precisa de muito estudo e planejamento para resultar em sucesso, ou seja, é necessária uma estratégia de vendas eficiente.

Agir de maneira pouco planejada, entretanto, faz com que boas chances de negócios sejam desperdiçadas, diminuindo o volume de vendas da empresa. Nesse sentido, possuir uma estratégia de vendas é fator indispensável para garantir que a equipe seja capaz de atrair e convencer clientes da maneira desejada. Confira a seguir boas dicas de como montar uma estratégia que realmente funcione.

Defina metas e objetivos realistas

A sua estratégia de vendas precisa ter metas e objetivos bem definidos, pois é essa definição que mostrará se houve ou não sucesso. Apesar disso, é muito importante que as metas sejam definidas de maneira realista e sejam adequadas para a empresa e para o momento do mercado em geral.

Isso significa que não adianta estabelecer metas que não podem ser alcançadas pela equipe com a quantidade de recursos disponíveis. Ao definir metas desse tipo, existe um prejuízo para a motivação da equipe e também para a análise de resultados em geral, impedindo o sucesso.

Em vez disso, estude a situação da empresa, conheça o ciclo de venda dos produtos, avalie o mercado, leve em consideração os recursos disponíveis e, aí sim, defina as metas e objetivos da estratégia.

Conheça bem o público-alvo

Embora esta estratégia seja seguida pela equipe de vendas, ela é voltada para quem consumir o produto ou serviço. Por isso, se ela não estiver de acordo com o que o público-alvo espera, sua aderência será praticamente nula assim como sua taxa de conversão.

Por isso, é muito importante conhecer muito bem o público-alvo. Para quem você vai vender? O que o público espera ao comprar o seu produto ou ao contratar seu serviço? Quais são os desafios encarados pelos consumidores? Como o seu produto pode ajudar?

Assim, ao conhecer os clientes fica mais fácil assegurar que a estratégia de venda fale a linguagem deles e que a taxa de conversão seja favorecida.

Avalie a concorrência e sua atuação

Embora uma estratégia de vendas deva ser focada no seu cliente e deva estar de acordo com as características do seu negócio, é possível utilizar uma análise da concorrência para identificar oportunidades e montar uma estratégia mais assertiva.

Isso não significa copiar o que a concorrência está fazendo — afinal, cada negócio tem suas próprias características —, mas sim avaliar o que está funcionando para o seu público. Com esse tipo de análise será possível identificar ações que devem ser incorporadas à sua estratégia para favorecer os resultados.

Capacite a equipe da forma certa

Por melhor e mais assertiva que seja uma estratégia, de nada vai adiantar se a equipe não estiver devidamente preparada e capacitada para oferecer a oferta certa no momento adequado para a pessoa ideal.

Por isso, é indispensável garantir o treinamento de toda a equipe de forma a alinhar a atuação de cada um com os objetivos da empresa e da própria estratégia.

Estimular a equipe a buscar novos conhecimentos sobre técnicas de venda e sobre os próprios produtos são formas de garantir a capacitação ideal para converter em vendas.

Inclua a fidelização na estratégia de vendas

Na hora de falar em vendas é muito comum que haja o pensamento a respeito da captação de novos clientes. Embora eles sejam importantes para o fortalecimento e crescimento do negócio, a sua estratégia também precisa contemplar a fidelização.

Quando um consumidor é fidelizado, existem custos menores relacionados à aquisição de clientes e aumento do ticket médio. Ou seja, um cliente fidelizado tende a gastar mais do que um novo.

Assim, é importante que a sua estratégia também disponha sobre a realização de vendas recorrentes, inclusive tratando do pós-vendas como um diferencial para conquistar e reter o cliente.

Estabeleça métricas de controle

A estratégia de vendas precisa ser assertiva e efetiva para as metas definidas lá no começo do processo, certo? Para saber se isso aconteceu ou não e quais os impactos dos resultados, é preciso estabelecer métricas de controle para a estratégia.

O número de novos clientes captados e convertidos, número de vendas dentro do período e faturamento são algumas métricas possíveis que indicam se a estratégia vem ou não sendo efetiva. Já quanto à fidelização, é possível pensar em métricas como número de vendas recorrentes e taxa de satisfação do cliente com a experiência de compra.

Cada estratégia possui métricas que são mais relevantes. Logo, é preciso identificar corretamente quais delas medem adequadamente a sua estratégia.

Adapte a estratégia de maneira dinâmica

Além de estabelecer as métricas, é preciso realizar uma análise completa dos resultados. Com as métricas, você poderá medir de maneira precisa os resultados e com a análise poderá comparar com as metas.

Se as métricas indicam que o faturamento da estratégia alcançou 80% da meta para o período, então, existe uma indicação de que é preciso fazer modificações para que o valor de 100% seja atingido. Da mesma forma, se o faturamento alcançou 125% no período, existem indícios tanto de que a estratégia teve sucesso, como também, de que a meta foi subdimensionada.

Assim, é importante também investir em adaptar a estratégia de maneira dinâmica. Se as métricas mostram que algo não está correto, o ideal é modificar e fazer ajustes finos até que se encontre a melhor configuração.

Do mesmo modo, é preciso ficar de olho nas novidades do mercado, nas tendências e nas novas demandas e necessidades. Conforme elas forem surgindo e se mostrando relevantes para seu público, a inclusão dessas novidades na estratégia de vendas faz com que ela esteja sempre atualizada e adequada para os seus objetivos.

Montar uma estratégia de vendas é uma tarefa que exige planejamento e, principalmente, foco tanto nas metas e objetivos da empresa como nas necessidades e características do cliente. Além de estabelecer as atitudes e boas práticas de vendas, também é preciso pensar na mensuração e análise de resultados de modo a garantir que a estratégia esteja sempre adequada, atualizada e fornecendo os resultados esperados.

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