Se você deseja melhorar as estratégias de vendas de sua loja virtual, é fundamental saber como funcionam o cross selling e o upselling. Essas são ações que estimulam vendas não planejadas e, ao mesmo tempo, elevam o nível de experiência de seus clientes.
Todo negócio deseja funcionar a partir de um modelo baseado em eficazes estratégias de vendas. No entanto, isso requer muito esforço em torno do planejamento financeiro da organização — algo totalmente viável. Mas você tem outras oportunidades!
É possível transformar o ambiente do e-commerce e torná-lo convidativo para que cada cliente faça suas compras habituais e, por que não, incrementar esses pedidos com itens não previstos.
É sobre essas estratégias de vendas que falamos neste artigo. Continue a leitura e conheça algumas técnicas de cross selling e upselling para sua loja on-line.
O que é cross selling?
Trata-se da estratégia de vendas que estimula o cliente a levar outros produtos, além dos previstos, e que são complementares. Muitas lojas virtuais praticam o cross selling quando oferecem, por exemplo, a capinha para o celular que acabou de ser comprado.
Para praticar corretamente o cross selling e obter um excelente incremento em suas vendas, associe os produtos que podem ser combinados de forma vantajosa para o cliente. Se ele está adquirindo uma CPU, por que não oferecer um monitor, um mouse e/ou um teclado?
Frases que podem estimular o cross selling em seu e-commerce:
- Você também vai gostar de (apresenta os produtos complementares).
- Quem comprou esse produto também levou (mostra quais itens podem complementar).
- Aproveite para levar esses dois produtos com desconto (aponta a oportunidade).
O que é upselling?
O upselling é outra estratégia de vendas, mas que estimula o cliente a pagar um pouco mais e levar para casa um produto melhor e com outros recursos. Seu e-commerce pode oferecer um produto mais bem avaliado e que tenha maior chance de agradar o comprador.
Se ele está escolhendo um smartphone com 2 GB de memória RAM e 16 GB de espaço para guardar fotos, vídeos e aplicativos, a plataforma de sua loja on-line pode oferecer um modelo, respectivamente, com 4 GB e 64 GB.
O segredo do sucesso em upselling está no modo de comparar os produtos. Em muitos casos, para o consumidor, o fator-chave para a compra de um item é o preço. Por isso, não adianta indicar um produto melhor, mas que seja extremamente mais caro.
Como incrementar essas estratégias de vendas?
Quando o cliente está decidido a comprar, torna-se mais fácil aumentar o ticket médio. Por meio dessas estratégias de vendas, seu e-commerce oferece alternativas melhores e maximiza as chances de ele ficar mais satisfeito com o que comprou.
Essa também é uma oportunidade que sua loja on-line tem para expor itens de alta margem — exatamente aqueles que trazem lucros mais interessantes. Sendo assim, é preciso caprichar na execução dessas estratégias.
Confira algumas dicas:
Ofereça produtos relevantes
O consumidor é esperto! Ele pode não saber nomear estratégias de vendas como cross selling e upselling, mas têm conhecimento que a oferta não está sendo feita à toa. Por isso, ofereça produtos que realmente podem melhorar a experiência de compra.
Fale diretamente com o cliente
A comunicação precisa ser direta, sem enrolação! Em vez de dizer que “a loja acha” ou “nós acreditamos que”, opte por “você vai adorar” ou “você pode gostar muito de”. Essa proximidade na linguagem é fundamental para impactar positivamente o cliente. É a forma também de expor um interesse dele e não da empresa.
Ative determinados gatilhos mentais
“Oferta por tempo limitado”, “poucas unidades” e “desconto especial” são frases que estimulam o desejo de consumir! Esses gatilhos mentais servem para criar o senso de urgência e acelerar a decisão de comprar.
Ofereça benefícios reais
Lembre-se de que o consumidor não está para brincadeira! Quando oferecer uma oportunidade de cross selling ou upselling, mostre um desconto real e interessante para reforçar a credibilidade de sua oferta e estimular a venda.
Melhore a experiência na navegação
Ofertas de produtos complementares ou upgrades não devem ser tímidas. Posicione um box com esses itens logo abaixo da imagem do produto pesquisado para que a comparação seja feita de modo quase que imediato. A experiência de navegação precisa ser a mais intuitiva possível!
Forneça todas as informações
Não se esqueça de mostrar o preço total no cross selling, incluindo opções de pagamento e parcelamento. Coloque um botão bem visível para que o cliente aperte e seja direcionado para o carrinho de compras, mas já atualizado com os novos itens.
Utilize uma ferramenta de CRM para melhorar as sugestões
Você conhece muito bem cada um dos seus clientes? Por meio de uma boa ferramenta de CRM é possível conhecê-los! Ela mostra o nível de profundidade no relacionamento cliente-marca e consegue avaliar perfis distintos para oferecer os melhores produtos complementares e upgrades.
Mais importante que isso é ter uma plataforma de e-commerce que faça a integração com essa e outras ferramentas.
Capriche nas imagens dos itens oferecidos
Verifique se os produtos que farão parte de suas estratégias de vendas têm boas imagens! Tenha em mente que o ambiente é virtual e que o impacto precisa ser certeiro, caso contrário o cliente não se sentirá atraído por sua oferta.
Não esqueça o pós-venda
O cliente fez a compra do que desejava, mas não levou nada além do previsto. Hora de desistir e investir no próximo? Jamais! A equipe de pós-venda pode perguntar como foi a experiência de comprar em sua loja-online, dar dicas de uso e oferecer itens complementares.
Monte verdadeiros combos
Vá além da oferta de um único produto para incrementar suas vendas não planejadas. Monte combos com itens que sejam essenciais para uma experiência completa de uso! Se o consumidor comprou, por exemplo, uma capa à prova d’água para o celular, significa que ele deseja utilizar o aparelho em uma praia ou piscina, certo?
Seguindo essa linha de raciocínio, você pode oferecer uma caixa de som à prova d’água, uma mochila impermeável e outros itens complementares. Seja criativo e pense nas necessidades dos seus clientes!
Com as estratégias listadas neste artigo, seu e-commerce aumentará o ticket médio por meio da venda de produtos não planejados. Essa é uma excelente oportunidade para estreitar laços com seus clientes e obter um retorno financeiro cada vez maior!
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