Gatilhos Mentais: como aumentar suas vendas com técnicas simples

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O comércio atual está cheio de expressões e termos que antes não eram usados (ou, pelo menos não eram tão empregados como hoje em dia). Essa é uma consequência dos rumos que o mercado mundial vem tomando, principalmente com a tecnologia.

O e-commerce é uma forma especial de comércio que vem ganhando espaço cada vez mais amplo no mercado. Muitas compras, principalmente aquelas efetuadas pelos jovens, são realizadas em lojas e plataformas virtuais.

Nesse sentido, os chamados gatilhos mentais são uma excelente forma de alavancar suas vendas. Ainda não sabe o que essa expressão significa? Então continue a leitura para descobrir e aprender como utilizar os gatilhos mentais a favor do seu negócio!

O que são os gatilhos mentais

No momento de efetuar uma compra, a maioria das pessoas é levada pela emoção, mas encontra motivos que a razão justifica.

Nesse contexto, os gatilhos mentais são estratégias importantes, pois a função deles é emocionar e, ao mesmo tempo, justificar cada compra realizada. Eles não são frases feitas, mas consistem basicamente na reação que se deseja causar em todos os consumidores que veem anúncios e produtos.

Os gatilhos mentais no e-commerce

Os gatilhos mentais podem ser usados em qualquer tipo de comércio, inclusive no comércio eletrônico. Os métodos que geram os gatilhos mentais não são complexos, são simples e fáceis de serem aplicados.

Dessa forma, os gatilhos mentais no e-commerce vão ajudar o empreendedor a compreender melhor o comportamento e os hábitos de consumo do público e ele poderá oferecer exatamente o que os consumidores desejam e precisam, aumentando a quantidade de vendas e os lucros.

Veja, a seguir, alguns dos principais gatilhos mentais para usar em seu comércio eletrônico:

Principais gatilhos mentais

O gatilho da reciprocidade

O gatilho da reciprocidade fundamenta-se em um sentimento profundo do ser humano: o desejo de retribuir. Quando uma pessoa recebe um presente ou um favor, costuma agradecer e, em outras ocasiões, poderá retribuir, dando algo em troca.

Quando uma loja virtual oferece alguma coisa ao seu cliente gratuitamente, ele desejará retribuir de alguma forma. Por isso, o e-commerce deve oferecer brindes, descontos, amostras grátis ou até um serviço adicional que satisfaça o cliente. Poderá, também, enviar ― por e-mails ou pelas redes sociais ― agradecimentos pela compra efetuada.

Assim, o cliente poderá retribuir de alguma maneira. Essa retribuição pode vir na forma de outras compras, da recomendação de seu comércio a amigos e parentes e até da fidelização.

gatilhos mentais da reciprocidade

O gatilho da escassez e do senso de urgência

Esse gatilho aproveita-se de um comportamento específico do consumidor: ele costuma valorizar mais aquilo que pode perder. Trata-se, também, de investir na ideia de exclusividade, que costuma estimular a compra em muitos consumidores.

O receio de perder uma boa oportunidade, de não ter acesso a alguma coisa boa ou a algum produto que ela realmente precisa, leva a pessoa a fazer a sua aquisição enquanto ele ainda está disponível. Por isso, o gatilho da escassez é usado há muitos anos no comércio tradicional.

Entre os mais eficientes gatilhos mentais no e-commerce, a escassez e o senso de urgência podem realmente ser alguns dos mais aplicados e oferecer bons resultados. A fim de acionar esse gatilho, o empreendedor pode recorrer às promoções e liquidações, à queima de estoque, às ofertas por tempo limitado, ao estoque reduzido, às edições especiais.

A já popular Black Friday é um exemplo de gatilho mental do senso de urgência, promovendo durante um ou mais dias os produtos de diferentes empresas do varejo.

A diferença entre o gatilho mental da escassez e o do senso de urgência é que o primeiro recorre sempre à ideia principal de que o produto está acabando ou vai ficar indisponível.

O senso de urgência também estimula a compra de mercadorias, criando a necessidade de adquiri-las logo, mas não precisa, obrigatoriamente, explicar a razão para o período limitado da oferta. Assim, o gatilho mental do senso de urgência pode se valer de estratégias como:

  • estoque acabando (ideia de escassez);
  • contagem regressiva para finalizar a oferta (não dá uma explicação bem definida para o término da oferta em determinado prazo): essa estratégia é muito usada nos sites de compras coletivas ― ao lado de cada cupom que é oferecido, existe em geral um cronômetro marcando os segundos e minutos para o encerramento da oferta.

Ou seja, todo gatilho de escassez também é um gatilho de senso de urgência, mas nem todo gatilho de senso de urgência é um gatilho de escassez.

O gatilho da autoridade

Os consumidores desejam comprar produtos confiáveis, que realmente funcionam. É o que acontece, por exemplo, com mulheres que anseiam por produtos de beleza que ofereçam resultados concretos, como xampus, progressivas, clareamento dental, produtos para eliminar varizes, suplementos para reduzir gordura corporal, cosméticos em geral.

Em qualquer setor que você atue, é possível fazer uso do gatilho da autoridade para facilitar a venda de seus produtos e serviços.

Algumas técnicas relacionadas a esse gatilho são:

  • depoimentos de outros consumidores que usaram e aprovaram o produto;
  • exibição do logotipo das empresas parceiras para passar credibilidade;
  • disponibilização de ícones que comprovam a segurança do site;
  • informações detalhadas sobre a empresa que produz/revende o produto para mostrar que ela é entendida naquilo que faz;
  • opiniões de especialistas e profissionais que, de alguma forma, são autoridades no assunto (médicos, nutricionistas, advogados, professores, acadêmicos, artistas e assim por diante);
  • assessoria de imprensa;
  • Influenciadores digitais (pessoas que se destacam por terem alcançado um grande número de seguidores e fãs nas redes sociais).

gatilhos-mentais-autoridade

O gatilho da preferência

Outro dos gatilhos mentais no e-commerce é o da preferência. Ele aproveita a tendência que a maioria das pessoas apresenta em dizer “sim” às pessoas de quem elas gostam. O consumidor naturalmente vai gostar de ser bem atendido, de sentir que quem vende também pode ser um amigo, de sentir-se compreendido.

Não importa que o atendimento seja à distância. É possível atender bem, responder perguntas e tirar dúvidas, passar feedbacks, ser gentil e educado da mesma forma que se faz em uma loja presencial.

O gatilho da prova social

Esse gatilho parece-se um pouco com o da autoridade, mas sua principal característica é que, para aumentar as taxas de conversão, ele recorre a expedientes mais variados, enfatizando os recursos do mundo digital:

  • depoimentos de clientes;
  • menções da empresa em canais famosos;
  • quantidade de seguidores que a empresa possui;
  • popularidade dos produtos;
  • benefícios que os produtos oferecem e que outras pessoas já usufruíram.

homem convenceu através dos gatilhos mentais

E você, já usa gatilhos mentais no e-commerce? Qual deles considera mais eficiente? Deixe seu comentário e compartilhe sua dica de como usa algum gatilho mental no seu negócio!

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