Se você quer conquistar mais clientes e faturar mais, veja 9 dicas para melhorar a Gestão de Vendas da sua empresa:
1. Utilize a tecnologia como aliada
Qualquer processo de gestão de vendas torna-se mais eficiente com o uso de um software de gestão de vendas ou um CRM (Customer Relationship Management, ou gestão do relacionamento com o cliente).
Por meio do CRM, é possível ter acesso rápido aos dados dos clientes. A ferramenta reúne não somente os nomes, mas também telefone, e-mail, dados de atendimento, situações em andamento, finalizadas, etc. Ou seja, o CRM envolve atendimento, marketing e vendas, permitindo uma visão mais ampla e possibilitando ao gestor fazer uma estratégia de negócio voltada especificamente para o cliente.
Já o software de gestão de vendas faz um controle específico das vendas realizadas diariamente. Entre os dados que podem ser obtidos estão o alcance das metas por parte dos vendedores, a prospecção de clientes novos e as regiões em que ele está atuando. Além disso, o vendedor tem a possibilidade de gerar um relatório semanal de vendas e de visitas.
2. Treine a equipe de vendas
Um profissional capacitado tem a possibilidade de atingir melhores resultados. No caso do setor de vendas, o treinamento é fundamental. É por meio da capacitação que o vendedor terá a possibilidade de atender bem a clientes e fornecedores e conhecer todos os produtos e serviços oferecidos.
Também é importante que o profissional reconheça os pontos fortes e fracos do que está sendo vendido, podendo argumentar com o cliente sempre que necessário, voltando para os pontos positivos.
Para treinar a equipe de vendas pode-se fazer cursos, webinars, workshops, conferências e qualquer outra ação que permite a ela se atualizar sobre a empresa, os produtos e serviços que vende e sobre o mercado em geral.
3. Integre processos na gestão de vendas
Processos integrados facilitam o trabalho da gestão de vendas. Por exemplo, é praticamente impossível que o setor de vendas trabalhe isolado da produção, do estoque, do marketing, etc. É preciso que os departamentos estejam alinhados para ter o melhor resultado possível.
Assim, se um cliente entra em contato pelas redes sociais ou pelo blog, o setor de marketing começa a atendê-lo e, conseguindo os dados dele, repassa à equipe de vendas para finalizar o atendimento e fechar o negócio. Da mesma forma, a equipe de vendas não pode vender um produto dizendo que o possui a pronta entrega sem consultar o estoque. Portanto, todas as informações devem estar interligadas.
Para facilitar esse processo, existem sistemas que fazem essa integração dos dados. Os modelos mais conhecidos fazem parte dos chamados softwares ERP (Enterprise Resource Planning, ou planejamento de recursos da empresa).
4. Motive os colaboradores
Um colaborador motivado trabalha mais e melhor. Ou seja, a produtividade está diretamente relacionada à motivação. Mas como motivar os colaboradores? A primeira questão a saber é que o salário não é a única maneira de conseguir isso.
Na verdade, a motivação é um processo que deve ser feito diariamente. Ele envolve:
- feedbacks: para que o colaborador saiba o que a empresa espera dele e quais pontos precisa melhorar;
- delegação de responsabilidades: faz com que o colaborador sinta-se importante para a empresa;
- criação de um ambiente confortável: apesar da necessidade de regras, elas devem ser flexíveis o suficiente para que o colaborador sinta-se bem no ambiente de trabalho;
- administração do tempo: os gestores devem ajudar os colaboradores a exercerem suas atividades com o mínimo de desgaste físico e mental e o máximo de qualidade;
- ouvir os colaboradores: é importante ouvir críticas e reclamações, bem como novas ideias e possibilidades;
- mostrar as oportunidades: sempre que houver mudanças, os colaboradores precisam ser informados das novas oportunidades, que serão positivas.
Existem outros elementos que também ajudam a motivar os colaboradores, mas esses são os principais.
5. Estabeleça metas alcançáveis
O gestor de vendas tem a responsabilidade de definir as metas e os objetivos a serem atingidos pela equipe. No entanto, se as metas forem irreais ou inalcançáveis, o colaborador se sentirá desmotivado e a produtividade da equipe consequentemente será reduzida.
Analise os produtos e serviços vendidos, o que a empresa deseja alcançar, o lucro que precisa obter e defina um número para as vendas, semanais ou mensais. Depois de definir essa meta, é importante comunicá-la à equipe de vendas e fornecer todo o suporte necessário para que os vendedores consigam atingi-la.
6. Identifique tendências
Para ter mais sucesso nas vendas, é necessário identificar tendências dos consumidores e do mercado. Elas indicam o futuro e permitem que a empresa se destaque perante as concorrentes.
As tendências podem ser identificadas por meio da análise do mercado e de dados da empresa. Por exemplo, o histórico de vendas pode apontar que determinado produto teve queda em suas vendas e outro, que vendia pouco, acabou se destacando. Também é preciso acompanhar a concorrência e acompanhar as novidades, tanto em produtos e serviços quanto em técnicas de atendimento.
7. Tome decisões por meio de relatórios eficientes
De nada adianta ter um monte de relatórios gerados se eles não trouxerem as informações necessárias à gestão de vendas. Nesse caso, é necessário ter relatórios sobre desempenho dos colaboradores, vendas e de gestão. Dessa forma, é possível acompanhar a produtividade do colaborador (identificando dificuldades e oferecendo feedbacks para melhorar o resultado) e o histórico de vendas (analisando possíveis erros e falhas que podem ser ajustados para minimizar os problemas) e gerenciar melhor a equipe.
8. Amplie os canais de vendas
Tradicionalmente, o canal de vendas é uma loja física. Mas, atualmente, já existem diversas possibilidades que podem ser ampliadas. É possível ter perfis em redes sociais, site, blog, landing pages, telefone, etc. A empresa deve aumentar sempre seus canais de vendas, oferecendo a possibilidade de o cliente ou fornecedor entrar em contato mais facilmente e fechar negócio com mais rapidez.
Por isso, a equipe de vendas também precisa estar preparada para atender em todos esses canais, que possuem características específicas. Volta-se, então, à capacitação do colaborador.
9. Realize o pós-venda
Uma das grandes falhas da gestão de vendas é não realizar o pós-venda. É com essa prática que o cliente será fidelizado e verá que pode contar com a empresa se tiver problemas com seu produto ou serviço. Assim, o pós-venda não serve para oferecer um novo produto ou serviço.
A empresa pode fazer essa oferta com um desconto especial, por exemplo, mas o mais importante é descobrir se o cliente está satisfeito e, em caso de resposta negativa, por que não está contente com a aquisição que realizou.
Com o pós-venda, é possível, então, não só confirmar que a empresa dá atenção ao cliente, mas também reduzir o impacto de uma experiência negativa.
A gestão de vendas, portanto, requer muito trabalho, esforço e dedicação. Mas com as 9 dicas anteriores, você terá mais sucesso. Agora que você já entende melhor sobre esse assunto, deixe seu comentário no post e faça sua pergunta se tiver alguma dúvida!
