A Black Friday está chegando e esse é o momento perfeito para que as lojas virtuais consigam otimizar suas vendas. Para implementar ações de sucesso neste dia, tradicionalmente muito rentável para o comércio, é preciso planejar com antecedência. Se já está em cima da hora e este não foi o seu caso, ainda dá tempo! É possível implementar táticas eficientes para vender muito – e é isso que vamos apresentar a você neste artigo.
Segundo dados da Ebit, os segmentos que possuem maior intenção de compra dos consumidores são, por ordem:
- Eletrônicos, com 34%.
- Eletrodomésticos, com 28%.
- Celulares e telefonia, com 27%.
- Informática, com 23%.
- Casa e decoração, com 13%.
A mesma pesquisa da Ebit ainda indicou que as compras do dia 25 de novembro são, em 44% dos casos, como uma antecipação do Natal, sendo que 59% delas deve ser destinada ao uso próprio. Mas de nada adianta conhecer esses dados se você não souber otimizar as vendas da sua empresa. A partir de agora, você vai ver dicas para melhorar as vendas do seu e-commerce na Black Friday, conhecendo todos os detalhes que devem ser analisados. Veja, então, como ter melhores resultados.
1. Conheça a história da Black Friday
Você já deve conhecer pelo menos brevemente a história desse evento. O que todo mundo sabe é que ele é originário dos Estados Unidos. Todos os anos, a sexta-feira após o feriado de Ação de Graças é voltada para os descontos e as lojas oferecem a redução de até 50% ou mais nos preços. Isso ajuda a renovar o estoque e se preparar para o inverno, que começa naquele país pouco depois, já que o feriado de Ação de Graças acontece na 4ª quinta-feira do mês de novembro. No entanto, existem outras curiosidades sobe essa data. Confira algumas delas a seguir:
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Origem do nome
O nome Black Friday foi inventado por Jay Gould e James Fisk, dois norte-americanos que citaram essa expressão durante as operações na bolsa de valores em 1869. Eles queriam tomar o mercado do ouro, o que exigiu que o governo interviesse aumentando a oferta dessa matéria-prima e forçando a queda dos preços. Nessa ocasião, os investidores acabaram perdendo bastante dinheiro.
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Big Friday
Apesar de já ter o nome utilizado até hoje, o evento quase passou a ser chamado de Big Friday devido a uma situação ocorrida na década de 1960 no estado da Filadélfia. Naquele período, policiais estavam incomodados com os problemas no trânsito causados pelos descontos oferecidos pelas lojas. Por isso, começaram a chamar o dia de Big Friday. O nome só não pegou porque os lojistas não quiseram se associar às consequências negativas da data.
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Maior dia de compras
É claro que os altos descontos fazem com que a sexta-feira após o dia de Ação de Graças seja o maior dia de compras, mas esse título só foi indicado nos anos 2000. Isso porque a data de maior gasto era o sábado, e não a sexta-feira, devido à procrastinação dos consumidores no Estados Unidos. Assim, como os descontos continuavam no sábado, era nesse dia que a maior parte dos clientes fazia suas compras.
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Outros países do mundo
Dos Estados Unidos, a Black Friday passou a ser adotado em diversos países do mundo. O Canadá foi um dos primeiros, já que muitos de seus cidadãos atravessavam a fronteira para aproveitar as compras. O México também adotou a data, mas chama de “El Buen Fin”, ou bom fim de semana, associando-a à comemoração da Revolução de 1910. No Brasil, não há Dia de Ação de Graças no calendário, mas os lojistas começaram a ofertar os descontos nos últimos anos.
2. Aprenda como vender mais na Black Friday
Depois de conhecer algumas curiosidades sobre o evento, é preciso aprender a vender mais nessa data. Então, você sabe o que fazer para aumentar o faturamento do seu comércio eletrônico? Veja algumas dicas:
2.1. Crie um planejamento eficiente
Ter um bom resultado nas vendas na Black Friday requer planejamento. Neste caso, a antecedência é importante, porque permite que todos os departamentos do e-commerce trabalhem em conjunto, como logística, marketing, comercial, etc. No entanto, em meados de outubro, o período de planejamento já deve ter finalizado ou estar na reta final. De toda forma, as dicas para isso são:
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Trace a estratégia
Para não ter problemas, você deve saber exatamente qual é a finalidade de participar da data de promoção e descontos. Assim, precisa saber se é necessário ter mais espaço para os produtos, chamar a atenção para determinadas mercadorias, se o objetivo é atrair consumidores etc. A partir dessa delimitação, você pode definir as métricas. Por exemplo: quanto pretende vender? Considerando esses elementos, você pode determinar quais mix de produtos sofrerão redução no preço e da porcentagem de descontos que poderá ser aplicada.
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Delimite o público-alvo
A sua empresa já tem um público-alvo delimitado, que é a meta do evento. No entanto, você também pode, por exemplo, querer reativar clientes antigos. Se esse é o seu objetivo, mandar um e-mail ou telefonar informando a respeito dos descontos é uma boa estratégia. Por outro lado, a finalidade pode ser a de atrair novos consumidores. Neste caso, é preciso conhecer o perfil desses clientes para aplicar os recursos adequados.
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Avalie os custos
Toda ação tem um orçamento, que deve ser obrigatoriamente seguido. Porém, também é preciso considerar a margem de lucro e qualquer fator que impacte o custo final das mercadorias, como a taxa de entrega. Ou seja, é preciso se certificar de que as promoções oferecidas não trarão prejuízo para o negócio.
2.2. Otimize o design da sua loja virtual
Uma das formas de chamar a atenção dos clientes, não apenas na Black Friday, é otimizar o design da sua loja virtual. Este é, consequentemente, um aspecto que pode otimizar as vendas durante o período de promoções. Veja o que pode ser feito:
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Utilize a vitrine
O e-commerce também tem uma vitrine e ela precisa ser bem trabalhada para trazer resultados positivos. Na realidade, a vitrine é a porta de entrada do comércio eletrônico, ou seja, a home, a página principal da loja. Se ela passar uma boa primeira impressão, a tendência é que haja mais possibilidades de vendas.
Os produtos expostos na página principal devem estar organizados e incentivar o cliente a navegar pelas outras URLs do site. Assim, a home não deve trazer muitas informações para não ficar poluída, mas também não pode ter escassez de dados, deixando o cliente perdido e fazendo com que ele saia do site.
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Organize os produtos de maneira hierárquica
Pelo comportamento geral do consumidor na internet, sabe-se que muitas vezes ele não rola a página para baixo para ver outras informações. Portanto, os principais produtos devem ficar bem visíveis, na parte superior. A dica é reservar esse espaço para os lançamentos e as grandes promoções, que têm mais chance de atrair o consumidor para as URLs internas.
Em locais menos visíveis você pode deixar os produtos de menor destaque. A parte superior da página também ajuda a aumentar a taxa de conversão das vendas devido às compras por impulso. Porém, cuidado! Exagerar na quantidade de produtos pode gerar o efeito contrário.
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Cuidado com os banners e animações
Trabalhar com banners e animações é muito legal e atrai os clientes, mas exagerar nesses elementos prejudica o desempenho das vendas, pois chama a atenção para o foco errado.
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Use um layout personalizado
Tematizar a loja virtual para a data é importante, pois insere o cliente no clima do evento. Portanto, por mais que seja trabalhoso criar uma nova configuração para poucos dias, vale a pena devido ao retorno que traz.
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Insira imagens de qualidade
Os textos são importantes, mas as imagens trazem mais destaque no primeiro momento, especialmente numa loja virtual. No e-commerce, as fotos também são usadas como elemento de argumentação e convencimento do consumidor. Por isso, só coloque imagens de boa qualidade, com diferentes ângulos para que o cliente possa analisar o máximo de detalhes.
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Evidencie as informações de contato
Você deve deixar sempre em evidência as informações de contato, que podem ser e-mail, telefone, redes sociais, formulário para preenchimento, chat etc. Assim, os clientes sabem que podem entrar em contato facilmente para sanar dúvidas e resolver problemas, se existirem.
2.3. Organize o seu estoque
O evento realizado no final de novembro requer um estoque maior para atender às demandas dos consumidores. Mas é preciso cuidar para que, depois da data, os produtos não fiquem encalhados. Trabalhar com o chamado estoque sazonal requer, então, que você identifique os produtos que vão ter maior saída e aqueles que já estão sem giro, aproveitando o período de promoções para se desfazer dessas mercadorias paradas.
É importante lembrar de que esse processo deve ser compatível com o fluxo de caixa, porque a empresa não pode se endividar para adquirir mais produtos sem ter a certeza de que eles serão vendidos. Confira o que deve ser realizado para organizar o estoque:
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Planeje
O planejamento é necessário em todas as etapas, mas também deve fazer parte da organização do estoque. É preciso conhecer os produtos que terão mais saída, o público-alvo, os riscos inerentes ao processo, etc. Além disso, é necessário pensar também no pós venda, quando seus clientes poderão querer trocar os produtos que compraram.
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Contabilize os produtos
Ter um controle rígido de todos os produtos parados em estoque é fundamental, especialmente em datas especiais. Quando há muito estoque, isso significa dinheiro parado. Por isso, saber quais mercadorias você já tem e quais precisa adquirir permite economizar e evitar os desperdícios. Você pode dividir os produtos por grupos e subgrupos, especificando cada item. Essa é a maneira mais adequada para organizar o estoque.
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Use um software de gestão
O sistema de gestão permite controlar não só a movimentação de estoque, mas também a financeira, de vendas etc. Ou seja, os dados de diversos departamentos estão integrados, oferecendo uma visão mais ampla do e-commerce. O software de gestão também ajuda a identificar os produtos com menor e maior saída, traçando estratégias específicas para cada caso.
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Analise o ano anterior
Otimizar as vendas da Black Friday e facilitar a organização do estoque passa pela análise do ano anterior. Verifique quais foram as principais dificuldades do seu e-commerce e os problemas que ocorreram. Assim, conseguirá encontrar soluções melhores e adotar práticas que evitem imprevistos.
2.4. Personalize o atendimento
O atendimento é a chave do negócio e, durante esse evento, terá que ser refinado para atender ao grande número de solicitações. Portanto, aplicar boas práticas de atendimento é ainda mais importante nessa data. Veja o que fazer:
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Treine os funcionários
Ter colaboradores capacitados e treinados é a maneira mais adequada de fornecer um atendimento de qualidade. Mesmo nessa data específica, vale a pena investir e acompanhar o consumidor até o pós-compra, verificando se ele ficou satisfeito e se teve algum problema. Assim, é possível fidelizar o cliente.
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Seja ágil
O atendimento no e-commerce sempre deve ser ágil. Ou seja, você deve respeitar os prazos e sanar as dúvidas dos clientes rapidamente. Se a demanda do atendimento for muito grande, remanejar pessoas temporariamente pode ser a solução.
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Trate os clientes da mesma forma
O atendimento deve ser personalizado, porque cada consumidor possui uma dúvida específica. No entanto, o tratamento deve ter isonomia, ou seja, todos devem ser bem tratados, sendo que a abordagem deve ser feita sempre com respeito.
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Motive os colaboradores
O atendimento é a linha de frente e, por isso, é a que ouve mais reclamações. Esse trabalho, muitas vezes desgastante, pode desanimar os funcionários. Para manter a equipe motivada, trabalhe com sistemas de incentivos e crie um clima agradável, que ajuda a quebrar a rotina, especialmente de datas específicas, como a que estamos tratando.
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Seja eficiente
Não basta usar esse evento específico para atrair clientes, é preciso trabalhar para fideliza-los. E os consumidores exigem eficiência. Por isso, incentive a equipe a ser eficiente independentemente da solicitação, desde uma dúvida até um problema.
2.5. Faça promoções eficientes
Na Black Friday seu e-commerce fará promoções para diferentes produtos. Mas você já parou para pensar se as suas promoções são eficientes? O objetivo é que elas surtam o efeito desejado, aumentando as vendas, atraindo clientes, reativando clientes antigos, etc. Para conseguir isso, algumas estratégias são válidas:
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Simplifique o processo de compra
Você pode ter uma promoção tentadora, mas se o processo de compra for complicado, o cliente tende a desistir de adquirir o produto. Por isso, adote o checkout transparente, quando o cliente não é redirecionado para outra URL para fazer o pagamento e solicite apenas as informações fundamentais no cadastro.
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Otimize os produtos nas estratégias de SEO
Ao fazer a descrição de cada mercadoria, você deve trabalhar nas palavras-chave, aumentando as chances de os seus produtos serem encontrados nas buscas dos clientes.
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Divulgue as promoções
Mostre para os consumidores que a sua loja estará participando do dia de descontos e divulgue os produtos que terão a redução de preço. Essa divulgação pode ser feita diretamente nos canais da marca, além de redes sociais, anúncios patrocinados, e-mail marketing etc.
2.6. Potencialize suas estratégias
A Black Friday é um momento super adequado para potencializar suas estratégias. E isso pode ser feito seguindo algumas dicas específicas:
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Prepare uma base de clientes
Uma das principais ferramentas que podem ser utilizadas durante esse período de sazonalidade é o e-mail marketing. Ela traz resultados bem positivos, desde que utilizada de maneira adequada. No entanto, um ponto relevante é não encaminhar e-mails promocionais para pessoas que não têm interesse. No sentido contrário, um ótima ideia é fazer um disparo de e-mail marketing para clientes que compraram na Black Friday do ano passado.
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Prepare-se para o total de acessos
Nesse período, a quantidade de acessos no site vai aumentar bastante e você precisar estar preparado para isso. O ideal é ter uma equipe de TI ou o fornecedor preparado para qualquer eventualidade. Caso contrário, o site pode sair do ar e você perder muitas vendas.
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Amplie as formas de pagamento
Oferecer diversas formas de pagamento e parcelamento dos produtos é um atrativo para os clientes. Em um cenário em que as empresas possuem produtos similares, é nesses pequenos detalhes que você pode conquistar o consumidor.
2.7. Lembre-se da logística
A logística pode ser um grande empecilho para esse período do ano, em que a quantidade de pedidos aumenta bastante. Para evitar transtornos, existem algumas dicas importantes:
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Atente-se ao webservice de transportadoras que não garantem SLA por contrato
O webservice indicado deve ter estabilidade de 99,5% com tempo de resposta de 500 ms. Sem webservice, o site pode ficar fora do ar e você, como consequência, não vender. Já o tempo de resposta impacta na espera do consumidor para ver o prazo de entrega e o frete. Garantir essas questões assegura que os investimentos feitos em marketing trarão o melhor retorno possível.
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Teste a plataforma
Realize testes na sua plataforma para verificar se o cálculo de frente e o prazo de entrega estão corretos, se está faltando alguma informação etc.
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Ofereça opções de entrega
Disponibilizar diferentes opções de entrega permite ganhar em competitividade, já que o cliente poderá escolher entre diversas alternativas de frete. O ideal é ter 3 opções, mesmo com frete grátis, já que, às vezes, o que o cliente quer é uma entrega rápida.
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Insira as tabelas de frete corretas
O valor do frete é um dado importante para o consumidor. Por isso, é obrigatório que as tabelas de frete no site estejam corretas, evitando reclamações de clientes e o processo de logística reversa.
3. Saiba quais são os erros que você não pode cometer na Black Friday
Mesmo já tendo experiência, é comum que o e-commerce cometa erros em uma ação de grande porte como a realizada durante esse evento de promoções. Por isso, além de seguir as dicas anteriores, você também deve evitar os seguintes erros no período desse evento:
3.1. Tentar enganar o cliente com descontos irreais
Um dos problemas enfrentados pelos consumidores nas primeiras edições dessa data no Brasil foram os descontos irreais. Isso gerou muitas reclamações e as lojas acabaram melhorando nesse quesito depois de mancharem sua reputação. Não caia nessa e ofereça somente descontos reais. Preze pela transparência e pelo respeito.
3.2. Não fazer as promoções com produtos desejados
Você pode até traçar estratégias para acabar com produtos que estão parados em estoque. Mas não oferecer mercadorias desejadas pelos consumidores é uma ação errada. Ofereça descontos em pelo menos alguns dos produtos mais procurados, porque isso atrairá tráfego para a loja virtual e ocasionará a venda dessas mercadorias com menor saída.
3.3. Desprezar os clientes antigos
Seu objetivo principal durante esse evento pode ser atrair clientes novos, mas oferecer descontos especiais para os antigos é uma atitude recomendada. Isso mostra a esses consumidores que a empresa reconhece as compras que eles já fizeram e que quer fidelizá-los. Por isso, não perca a oportunidade de valorizar seu consumidor e oferecer uma condição exclusiva.
3.4.Não planejar as campanhas
O período de planejamento é fundamental em qualquer ação no mundo digital. Não planejar as estratégias a serem aplicadas na Black Friday implicará em menos vendas. Por isso, gaste um tempo planejando, preveja as situações negativas que podem ocorrer e de que forma elas poderiam ser solucionadas. Assim, conseguirá oferecer uma melhor experiência ao cliente.
Otimizar as vendas durante um período promocional requer a verificação de diferentes estratégias, que, no final, impactarão de forma positiva o seu e-commerce. Seguir as dicas apresentadas permite não só atrair clientes novos e valorizar os antigos, mas também aumentar as vendas, o faturamento e o lucro e reduzir os produtos parados em estoque.
Então, aproveite o período da Black Friday para otimizar as vendas do seu comércio eletrônico e se destacar da concorrência. Você verá que todo o esforço valerá a pena. E se tiver alguma dúvida ou quiser compartilhar uma experiência, aproveite e deixe o seu comentário no post.
