Você sabe como utilizar gatilhos mentais para impulsionar vendas no meio on-line?
Os gatilhos mentais são estratégias capazes de produzir efeitos emocionais no público-alvo de qualquer negócio, inclusive no e-commerce. Eles podem ser aplicados de diferentes maneiras e em conteúdos diversos, como imagens e textos.
Depoimentos, informações que são utilizadas para comparação, oportunidades de venda e outros gatilhos são capazes de aumentar as vendas de sua loja on-line e criar a autoridade necessária ao negócio para que ele cative o público.
No entanto, essas estratégias devem ser colocadas em prática de modo inteligente — sem que isso induza o consumidor ao erro.
Continue a leitura e saiba mais sobre alguns gatilhos mentais que ajudam a impulsionar vendas no meio on-line.
Ancoragem
A ancoragem trabalha, de modo inteligente, com atalhos que muitas vezes levam o consumidor a tomar decisões. Trata-se de um gatinho mental que compara informações novas com antigas.
É o caso de informar que determinado produto custava R$ 300,00 e, por causa de um desconto de 50%, passou a ser vendido temporariamente por R$ 150,00. Essas informações levam o consumidor a comparar valores e entender isso como oferta vantajosa.
Observe que, para a ancoragem funcionar, você precisa comparar informações que se contrapõem. A simples redução do preço de um produto não potencializa esse gatilho mental. É necessário deixar claro o valor antigo e o novo.
Novidade
Outro gatilho mental que serve para impulsionar vendas no meio on-line é o da novidade. Anunciar algo novo, principalmente de modo frequente, ajuda a manter o interesse do público pelo seu e-commerce.
Marcas de produtos como smartphones, televisores e automóveis lançam, praticamente todo ano, versões mais modernas deles e isso faz com que seus clientes mantenham o interesse pelo que há de novo.
No caso da loja on-line, qualquer novidade pode ser anunciada para ativar esse gatilho mental, inclusive a chegada de uma nova categoria de produtos. O fato é que as pessoas se interessam pelo que há de novo.
Antecipação
Aproveitando o gatilho mental da novidade, podemos citar também o da antecipação. A Apple, fabricante de smartphones, trabalha muito bem com esse aspecto. Prova disso está nas filas formadas nas portas de suas lojas em todo o mundo quando há o lançamento de um iPhone.
Essa é uma das formas de se garantir a exclusividade — outro gatilho mental que será abordado logo mais. E as pessoas desejam ter essa sensação.
Para que o gatilho mental da antecipação funcione, seu e-commerce deve construir um cenário favorável e preparar os consumidores para a novidade. Planeje suas atividades e faça o disparo de e-mails para a base de clientes comunicando lançamentos e pré-vendas.
Utilidade
Experimente vender a utilidade de seus produtos ao invés de destacar apenas o que são. Todo mundo sabe para que serve um liquidificador, mas um modelo pode ser diferenciado porque vem com um filtro extra-largo para sementes.
Ao anunciar o liquidificador destacando a utilidade dele para quem gosta de tomar sucos frescos sem se preocupar com as sementes, sua loja on-line deixa claro o benefício do produto e ajuda o consumidor a entender se necessita ou não ter um em casa.
Também é importante conhecer as expectativas e necessidades dos seus clientes. Conheça seu público para explorar ao máximo a utilidade que cada produto tem. Dessa maneira, você aumenta as chances de vender.
Motivo
Complementando o gatilho mental da utilidade, não se esqueça de justificar bem a utilidade e os benefícios que cada produto tem. Não adianta dizer que um smartphone tem a bateria mais duradoura do mercado e esquecer de comprovar isso.
Uma das maneiras mais eficazes de utilizar este outro gatilho mental é por meio de um bom conteúdo vendedor. Capriche nos títulos e, principalmente, descrições dos produtos. Utilize textos, imagens, vídeos e outros recursos para explicar os itens que estão à venda.
O gatilho mental do motivo também supre outra necessidade do consumidor on-line: o fato de ele não ter contato físico com o produto. Por isso, diga ou mostre como ele funciona para complementar sua justificativa de venda.
Prova social
Quantas vezes você já abriu seu Facebook e se deparou com amigos e familiares pedindo recomendações sobre um lugar ou produto? As marcas ainda têm credibilidade, mas as pessoas acreditam mais na experiência de outras que são parecidas com elas.
Isso é chamado de prova social e, no e-commerce, pode ser disponibilizada por meio de uma área de avaliações sobre os produtos comprados e os serviços prestados por sua loja on-line.
Demonstrações públicas de um consumidor satisfeito são capazes de estimular o desejo de compra em outras pessoas. Trata-se de um gatilho muito eficaz em situações de incerteza ou na busca por uma experiência tão positiva quanto a de outro consumidor.
Dados oriundos de pesquisas de satisfação são excelentes, mas não superam depoimentos de clientes reais. Aproveite também o engajamento de consumidores nas redes sociais.
Urgência e escassez
Os gatilhos mentais de urgência e escassez devem ser usados de maneira inteligente para impulsionar vendas no meio on-line. Nós detalharemos para que você entenda!
A urgência cria no consumidor a sensação imediata de oportunidade de compra. Se ele não comprar algo naquele momento, perderá a chance. É o caso do desconto temporário ou de uma condição vantajosa de pagamento.
Já o gatilho da escassez, como o nome diz, informa que determinado produto ou oferta possui um limite — que pode ser de tempo ou quantidade.
Sobre usar esses gatilhos de maneira inteligente, a explicação é básica. Se é urgente, não há motivos para você anunciar um período e, por causa do sucesso nas vendas, realizar consequentes prorrogamentos. Quem comprou no início se sentirá enganado.
O mesmo acontece com a escassez de um produto. Se ele tem uma quantidade limitada, o que justifica anunciar isso por um período longo demais, além de prorrogá-lo? Pense nisso!
Os gatilhos mentais são excelentes estratégias para impulsionar as vendas no meio on-line, mas elas devem ser complementadas com outras ainda mais avançadas. Clique aqui para conhecer outros exemplos de gatilhos mentais e aprenda de vez a usá-los a favor do seu negócio.
Conheça em nosso Guia Avançado para Multiplicar as Vendas as principais estratégias, dicas e técnicas que podem turbinar as vendas em sua loja on-line.
